"Профилактика разводов" на книгу "Маркетинговые исследования в сфере В2В"

В любой организации случаются проколы и ошибки. То продукт не оправдывает надежд, то давний клиент вдруг перейдет к конкуренту. С такой новостью, как потеря доли рынка, сталкивается любой производитель. И не потому, что его продукция уступает в качестве. Наоборот, может быть, как раз качество и является его конкурентным преимуществом. Просто те, кто его доносит до конечного потребителя, не видят в производителе партнера. Изменить ситуацию могут маркетинговые исследования в сфере B2B (Business to Business сокращение, обозначающее что-либо, связанное или предназначенное для деловых отношений между корпоративными партнерами). Они позволяют компании позиционировать себя как "профессионального партнера", что на рынке B2B так же важно, как позиционирование продукта для конечных потребителей. Отношение дилеров к компании как к эксперту облегчает вывод новых продуктов.

Анализ и оценка рынков товаров для бизнеса оптимальный способ изучения обратной реакции как для дилеров, так и для клиентов. Той же цели служат и повседневные контакты. В большинстве компаний эти функции берет на себя отдел продаж. Лишь в некоторых, "особо продвинутых", создаются специальные подразделения по работе с клиентами. Например, компания Metro в свое время создала отдел клиентского маркетинга, сотрудники которого ежедневно общаются с клиентами. Там считают, что без этого даже самый высокоорганизованный торговый бизнес обречен на неудачу.

Грам! отная по литика отношений с ключевыми клиентами приносит компании не только краткосрочные выгоды в виде увеличения продаж, но и дает страховку от перехода клиента к конкурентам. А на нынешних конкурентных рынках это дорогого стоит. Ведь сейчас нередки случаи, когда дистрибуторы разрывают контракт с компанией, с которой сотрудничали ни один год. А из-за такого разрыва она может потерять миллионы.


Алена Кирьякова
Книга: Маркетинговые исследования в сфере В2В.